Como vender para os 4 Tipos de Clientes sem Causar Prejuízos a sua Empresa?

Você já deve ter percebido que está cada vez mais difícil vender todos os dias e ter muito lucro por venda. E ainda mais descobrir como vender para os 4 tipos de clientes e não prejudicar a sua empresa

Eu converso diariamente com dezenas de empresários dos mais diversos ramos e sempre escuto os mesmos questionamentos.

“São muitas pessoas sem empresa aberta (cnpj) e funcionários fixos fazendo quase a mesma coisa que a minha empresa faz pela metade do preço”

“Eu conheço aquele fulano! Ele está endividado e está fazendo qualquer coisa por qualquer preço para pagar o empréstimo no banco”

“Não tem como comparar o serviço daquela empresa com a minha, mesmo ele fazendo muito mais barato que a média do mercado”

São tantas as frases que se repetem que daria para passar umas 3 horas listando aqui mas… vamos pensar no que realmente está acontecendo no mercado.

Vamos fazer um pequeno exercício? Antes de continuar a leitura, lista todos os produtos/ serviços que você está ofertando ao mercado e as dificuldades que você está enfrentando para vender esses produtos.

Não sei se você já parou para fazer uma análise comportamental de todas as pessoas (ou boa parte) que entram em contato com você para comprar os seus produtos ou serviços.

Oi? Como assim???

Exatamente.. analisar!

Lembro bem das minhas aulas de estatística no curso de técnico em mecânica e das sábias palavras da minha professora:

“Analisem tudo na vida! Pensem sempre no significado de cada número e vocês entenderão tudo o que está acontecendo ao seu redor independente de onde vocês estejam trabalhando.”

Existem perfis comportamentais em todos os lugares.

Os que eu resolvi estudar foram os perfis de compra das pessoas que me procuram todos os dias.

De acordo com vários estudiosos da área e diversos livros, eles concordam em uma coisa.

Existem 04 perfis de consumidores e a sua empresa deve estar preparada para duas situações:

01 – ter uma esteira de produtos para oferecer a qualquer pessoa que entre em contato com a sua empresa e tentar vender usando diversas técnicas de vendas ou…

02 – se posicionar exclusivamente para um único perfil e segmento de mercado e rezar para que uma única venda diária, semanal, quinzenal ou mensal pague os custos da sua empresa, seus custos e ainda dê lucro.

Neste artigo, eu poderia muito bem abordar o que é preço de custo, precificação de serviços, custos anuais de uma empresa, análise da concorrência, mais de 40 abordagens para vender o mesmo produto para qualquer pessoa…. mas… não irei por esse caminho.

Vou te explicar apenas o seguinte:

Como Vender para os 4 Tipos de Clientes

COMO TER UMA ESTEIRA DE PRODUTOS PARA ATENDER OS 04 PERFIS DE COMPRADORES

Não sei se você sabe mas, de acordo com as minhas pesquisas, encontrei 04 perfis de compradores e eu tenho certeza que você já atendeu todos eles mesmo sem saber.

PERFIS DE COMPRADORES

01 – Extremamente barateiro: pessoa que passa dias, semanas ou até meses ligando para você e seus concorrentes atrás do preço mais barato que ele encontrar, não levando em consideração a qualidade.

02 – Barateiro consciente: já teve problemas anteriores por ter comprado / contratado algo muito barato e agora ele procura pelo preço mais barato + qualidade que satisfaça as suas necessidades.

03 – Pragmático: perfil excelente para atender pois ele já sabe o que quer, aonde tem, quanto custa e só vai atrás de algo para comprar logo e sem enrolações.

Eu não ia colocar esse texto aqui mas.. vamos lá!

Só para você ter noção, se você construir uma boa apresentação do seu produto ou serviço, colocar na internet, investir em campanhas de vendas e ter um excelente atendimento ao cliente que quer comprar de você, a probabilidade de atrair clientes pragmáticos é muito grande!

Cerca de 40% das pessoas que eu atendo, são clientes pragmáticos.

Eles já ligam dizendo coisas do tipo:

“Eu vi isso aqui no teu site e quero contratar, como que eu faço?”

“Fui recomendado por fulano de tal para te procurar sobre o serviço X. Aonde fica o seu escritório? Quero fazer o contrato e garantir logo a minha vaga””

Eles surgem por 02 meios: excelente oferta criada e disponibilizada na internet e experiência de clientes anteriores.

Pense nisso.

04 – Analítico: esse é o que eu mais gosto de atender pois é o perfil de consumidor que vai analisar tudo de cabeça para baixo, nos mínimos detalhes e, se ele ficar satisfeito com você, irá te indicar para todo mundo e te carregar nos braços pelo resto da sua vida.

Agora vem as perguntas que eu sempre faço e que os empresários pensam durante um bom tempo para responder…

Qual o perfil de consumidor que você está atraindo para a sua empresa?

Você e a sua equipe estão prontos para atender esse tipo de público?

A sua empresa está com a apresentação correta do produto ideal para esse nicho?

Não seria mais interessante preparar a sua empresa para ter uma esteira de produtos, montados de forma lógica, que atendesse todos esses perfis de compradores e que nenhuma venda fosse perdida?,

Bom… vamos pensar em um segmento simples de exemplificar que é o ramo da alimentação.

Em um cardápio de uma simples lanchonete, podemos ter 04 grupos de produtos que atendem aos 04 perfis de consumidores.

Como Vender para os 4 Tipos de Clientes

GRUPO 01 – COMBOS PROMOCIONAIS ATIVOS EM DIAS ESPECÍFICOS

Eu tenho certeza que, quando você leu essa parte, lembrou de alguma pizzaria que tem um cartaz enorme logo na entrada…

“Toda quarta feira! Compre a pizza família e ganhe a doce pequena + um refri de 2 litros”

É exatamente essa a essência!

Apenas para dias específicos a empresa precisa fidelizar a maior quantidade de clientes possíveis para gerar uma receita específica para manter a meta de lucro semanal e cobrir os dias mais fracos.

Ela vai ter um excelente atendimento presencial, a comida é gostosa, a atendente do Delivery é amável e a entrega funciona.

Logo, você fica com vontade de vivenciar tudo isso no conforto da sua casa e aguarda a bentida quarta feira chegar para fazer o seu pedido.

Como Vender para os 4 Tipos de Clientes

GRUPO 02 – OFERTA DO DIA:

Qualquer pessoa come o que gosta no dia que quer, correto?

Não!

O comprador barateiro faz questão de pesquisar no instagram, facebook e em diversos sites cupons de desconto ou compra coletiva.

Logo, ele sabe de cabeça aonde tem comida boa, bonita (para atualizar as fotos das redes sociais) e barata.

Se o restaurante ou lanchonete não explicitar que apenas na segunda o prato X tem 20% de desconto, ela fica com esse prato encalhado, não atrai clientes e não gera um pico de vendas satisfatório para compensar a atração do público e ter lucro adicional no suco, refri, complemento do prato promocional e na sobremesa.

Claro que a equipe de garçons deve ser treinada para ofertar de forma correta os itens acima e, se possível, ter uma comissão sobre as vendas para estarem motivados a querer vender mais os itens adicionais.

Como Vender para os 4 Tipos de Clientes

GRUPO 03 – PRODUTOS DE BAIXO VALOR:

Certa vez, li em um livro a seguinte frase:

“É melhor ganhar 1% em cima de 100 pessoas do que ganhar 100% em cima de 1 pessoa”

Acho que essa seria a melhor definição para produto de baixo valor.

Se você está preparado para trabalhar com foco em volume de vendas e gosta disso, tenha sempre na manga alguns produtos de baixo valor e com qualidade satisfatória.

Esse será o grande segredo para reter um grande volume de clientes fieis e que só estão com você por conta do preço baixíssimo, aliado a qualidade satisfatória.

Exemplo: cachorro quente

Ontem levei a minha mãe e a minha tia em um cachorro quente que sempre vou quando posso pois o valor está justo (R$ 4,00) e, por mais R$ 1,00 vem o suco da fruta da estação.

Só para você entender… elas estão acostumadas a comer cachorro quente a partir de R$ 9,00 e não querem mais ir nesses lugares pois o sabor não está o mesmo, a qualidade da carne está caindo, etc etc etc.

O ponto aqui não é o preço e sim o que foi ofertado pela tia do cachorro quente, mesmo sem ela entender de técnicas de vendas.

Em qualquer canto que você vá, não existe suco da fruta por apenas R$ 1,00.

A empresária entendeu que, o ticket médio dela por venda deve ser de R$ 5,00 e que, nas contas dela, o suco é o grande atrativo para os clientes que sempre compram dela.

O suco é gostoso, o cachorro é gostoso e bem servido, o atendimento quem faz é ela com muito carinho e simpatia e sempre dá vontade de voltar lá por conta de tudo o que eu acabei de falar.

E, só pelo meu relato, eu tenho certeza que você ficou com vontade de comer lá também e ter toda essa experiência positiva que eu acabei de te relatar.

Como Vender para os 4 Tipos de Clientes

GRUPO 04 – PRODUTOS DE MÉDIO VALOR:

Nada impede que seja ofertado ao cliente barateiro um produto um pouco mais caro do que ele está acostumado a comprar de você.

“A tia do cachorro quente” já disse que no outro dia iria fazer uma torta salgada e que vai começar a fazer hambúrguer gourmet nos finais de semana.

Assim que eu cheguei, após anotar o meu pedido, ela falou o seguinte:

“Olhe meu filho.. amanhã vai ter torta salgada de frango viu?

O preço da fatia vai ser em torno de 08 reais mas se você vier, faço a 05 para você conhecer!

Ah… já te disse que sábado vou fazer hambúrguer com carne caseira?

Venha experimentar! Acho que o preço vai ser de R$ 10,00″

Ela fez 02 ofertas em menos de um minuto, despertou a minha curiosidade e eu vou ter que voltar lá para experimentar mais 2 mimos.

Se ela não tivesse espírito empreendedor, não acrescentasse produtos mais caros em seu cardápio e não ofertasse de forma natural, você acha que eu estaria citando essas informações aqui para você?

E a sua empresa, está fazendo a mesma coisa para os clientes?

Até agora, ela tem:

  • produtos de baixo valor que atendem os clientes extremamente barateiros barateiros;
  • produtos de médio valor que atendem os barateiros conscientes;
  • excelente atendimento;
  • comida gostosa;
  • venda recorrente para os clientes fieis, independente do tipo do cliente;
  • ofertas exclusivas de produtos de médio valor em dias específicos.

Com foco e posicionamento, a “tia do cachorro quente” vai crescendo o seu negócio de acordo com os seus passos do dia a dia.

Tenho certeza que, em breve, ela estará atendendo pelo IFOOD e outras plataformas online de alimentação.

Pense nisso!

Como Vender para os 4 Tipos de Clientes

GRUPO 05 – PRODUTOS DE ALTO VALOR:

Se pensarmos na evolução da “tia do cachorro quente”, um pouco mais a frente ela estará vendendo alguns sanduíches mais caros e rápidos de fazer.

Eu torço para que isso aconteça!

Nada impedirá que ela faça um cardápio de sanduíches e saladas com filé, camarão, salmão e afins.

Tudo o que estou te relatando aqui é a possível evolução de uma empresa.

Ela nasce, cresce, amadurece, reproduz, envelhece e morre.

Durante o amadurecimento empresarial, a tia poderá acrescentar novos pratos, testar a aceitação do mercado e fazer melhorias.

E assim surgem os produtos de alto valor.

Itens específicos que atendem uma fatia específica do mercado – os clientes pragmáticos e analíticos!

Como citei acima, os pragmáticos não perdem tempo e já querem comprar / contratar algo que encontraram ou que foram recomendados por outras pessoas que tiveram uma excelente experiência a comprar / contratar de olhos fechados.

Particularmente falando, eu amo os clientes analíticos!

Eles querem aquilo, sabem que é você que tem mas, querem debater algumas vezes, ter contato com você, sentir confiança que você é o cara que vai resolver os problemas deles e pronto!

Em alguns raros casos, o preço é o de menos.

Não vou contra os gurus que morrem de falar que o preço é o de menos… que você tem que dar propostas de valor, etc etc etc.

Apenas vou dizer o que descobri ao longo dos anos para a criação de um produto de alto valor:

  • Fotos de qualidade chamam a atenção sempre;
  • Vídeos mostrando exatamente aquilo que você está vendendo tocam o coração de quem quer aquilo e faz com que eles entrem em contato com você;
  • Uma excelente abordagem, com base na solução dos problemas do público, gera engajamento e cria fãs do seu trabalho;
  • Em algum momento da oferta, você precisa trabalhar a escassez!
  • Benefícios adicionais sempre são muito bem vindos aos produtos de alto valor.

Agora é com você!

Analise como as ofertas estão sendo feitas e veja aonde melhorias são necessárias!

Como Vender para os 4 Tipos de Clientes

GRUPO 06 – PRODUTOS QUE QUASE NINGUÉM COMPRA DE TÃO CARO QUE É:

Sim! Eles existem!

E eu tenho certeza que, assim como eu, você já deve ter olhado algo que era tão caro, mas tão caro que, você pensou que ninguém nunca iria comprar isso.

Vamos imaginar aquele combo top família em algum cardápio.

O único que me veio a memória foi um restaurante japonês que tinha +- assim…

Combo empresarial: 100 peças de sushi, 01 kg de salmão cru laminado, etc etc etc…

Não vou me lembrar da descrição. Me lembro do valor.

Exatamente R$ 1500,00!!!

Além do preço, o nome me chamou a atenção.

Pedi para chamar o dono e perguntei o motivo desse produto estar lá no cardápio, bem no meio.

Ele falou algo simples…

“Aqui no bairro existem centenas de empresas e de vez em quando eu era convidado para fazer o almoço ou jantar em algumas reuniões.

Eu nunca desejava ir e sempre cobrava caro pois teria que fechar o restaurante e estar la presencialmente.

Logo, a única saída foi colocar um produto extremamente caro, que desse para uma média de 40 a 50 pessoas e que eu conseguisse fazer aqui na empresa, montar a mesa de sushis e voltar para cá.

E mesmo assim, geralmente a cada 15 dias, esse produto sai!”

Agora vamos a reflexão…

E se ele não tivesse pensado nisso?

Com certeza iria perder a oportunidade de vender um produto exclusivo para um público específico.

E a sua empresa? Está preparada para atender esse perfil de cliente?

QUE TAL PREPARARMOS JUNTOS A SUA EMPRESA PARA ATENDER ESSAS E OUTRAS TANTAS NOVAS REALIDADES DE PERFIS DE COMPRADORES?

Como Vender para os 4 Tipos de Cliente

9 – OS PRÓXIMOS PASSOS

Bom, chegou a hora que você precisa analisar tudo o que te expliquei e tomar as decisões certas para levar a sua empresa para o próximo nível!

Espero que você tenha analisado, lido e relido tudo o que te passei aqui.

Pense em tudo o que pode ser refeito ou acrescentado na sua empresa.

Com as modificações certas, você poderá dar um “reset” na forma de atender o público e criar uma esteira de produtos para os 04 perfis de consumidores, testar a aceitação do mercado, reajustar alguns pontos e ter em mãos os produtos ideais para vender todos os dias.

Tudo o que te passei aqui foram situações reais que vejo de perto em dezenas de empresas que frequento e presto consultoria sobre marketing digital, vendas presenciais ou online e empreendedorismo.

Se você percebeu que tudo o que eu falei está acontecendo com a sua empresa e quer a minha ajuda para implementar essas e outras técnicas de vendas, entre em contato agora através do meu whatsapp 083 98818-3607.

Iremos agendar uma primeira reunião (presencial ou online) para analisarmos juntos em qual fase a sua empresa se encontra.

Em seguida, determinaremos o perfil de público ideal e quais os produtos e serviços se encaixam para os demais tipos de cliente.

Se você leu até aqui, favor comentar abaixo!

A sua opinião é extremamente importante para que eu continue a criar conteúdos de qualidade e que realmente ajudem as pessoas a crescerem seus empreendimentos.

Vamos em frente!

Jonathan Maciel
Jonathan Maciel
Especialista em Vendas Online

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